Dual Channel Marketing案例：木村拓哉和鄉郊老農都愛穿的Red Wing Shoes

Ｗong Chi Yung, Jeff, 1155067462

試想像一下：一個是亞洲潮流指標的木村拓哉，一個是在美國農場工作的老農夫，他們的衣著品味理應相差十萬八千里，但有趣的是，其實他們穿在腿上的皮靴，不單是同一個品牌、甚至是同一個型號，款式完全相同。

這個能打入時裝潮流，卻又能在工業用裝備市場上佔有重要地位的品牌，名叫Red Wing Shoes。

以木村在經典日劇《戀愛世紀》中，所穿著的Red Wing 8166為例。這款圓頭且鞋面上甚少縫線的鞋款，因設計簡約，方便配襯衣服而深受潮人喜愛。但其實據Red Wing Shoes的解釋，這個於1919年推出的款式，當初設計的原意只是為了避免農夫落田工作時，泥土黏在鞋上，故減少鞋上的縫線而已。

事實上，Red Wing Shoes於1905年創立時，所生產的工作靴主要是以工人及農夫為主要銷售對象，又曾經是美軍於一戰及二戰時的軍用裝備。她之所以受歡迎，主要是由於她的耐用性及保護能力。時至今天，她依舊在工業用裝備市場佔有重要地位，並把「Workplace Safety」繼續視為公司產品發展的主要方針。

但另一方面，除了木村外，前曼聯球星碧咸（貝克漢姆）、美國影星Ryan Gosling都是Red Wing Shoes的支持者。在很多電影中，也不難找到Red Wing Shoes的蹤影。同一產品，卻在兩個不同市場上同樣取得成功，Red Wing Shoes可說是Dual Channel Marketing 的成功案例。

1.) Red Wing Shoes在工業用品市場的策略

Red Wing Shoes以工作靴起家，所以她一直以來的宣傳方針，都是其「保護能力」，以及能夠「適應任何惡劣的環境」。故此在她的網頁上，有來自工人的使用者心聲分享，著重介紹Red Wing Shoes如何協助他的工作等。

另外，為了實現這信息， Red Wing Shoes特別設有一個叫「Safety Footwear Programs」，主要是為公司客戶度身訂造適用於特別工作環境的員工保護裝備。後來 Red Wing Shoes更拓展其產品線至防火工衣、護目鏡以至手套等工業保護裝備上。務求為客戶提供全套的保護方案，加強品牌在保護能力方面的形象。

在銷售渠道方面，除了其品牌專門店外，Red Wing Shoes的用品更會在售賣工業用品的店舖內發售。另外，在美國，根據該公司一向以來的傳統，會特地設立名為「Red Wing Truck」的車隊，駛到偏遠的農場及礦場等地，直接向工人及農夫們進行銷售。

2.) Red Wing Shoes在消費者市場的策略

來到消費者市場，Red Wing Shoes自然完全採取了截然不同的宣傳策略。她所注重的，是生活態度、品味、經典等軟信息。

我們可以看看Red Wing Shoes 的兩段廣告片：第一段是關於Red Wing Shoes 打造出的「持久精神」。

第二段是該品牌提倡Work and Play的生活態度。

在銷售渠道方面，有趣的是，除了在工業用品店找到Red Wing Shoes外，在潮流用品店內同樣找到相同的款式。舉香港為例，流行鞋履連鎖店C.P.U就有出售Red Wing Shoes的工作靴，但其實Red Wing Shoes的大中華區總代理，卻是位於新填地街，一家主力售賣鑽油台用品的公司「明記」。這家公司在八十年代引入Red Wing Shoes，也許當時連他們也不曉得Red Wing Shoes 會成為潮流品牌。

當然，Red Wing Shoes 在進軍消費者市場上也付出了努力。在八十年代，Red Wing Shoes 便在原有的經典鞋款上，新增比較著重潮流款式的產品線“Heritage”。另外，她亦打破過只著重產品的慣例，開始贊助一些戶外活動，如遠足、滑雪等。

3.) 兩個市場的相同之處

Red Wing Shoes之所以同時能夠在兩個不同的市場上取得成功，是因為這兩個市場雖然不同，但顧客的需求仍有其共通之處。

一雙鞋子哪管放在甚麼用途都好，最基本的要求始終是舒適、耐用。事實上， Red Wing Shoes一直以來的皮革用料都十分講究，除了要防水防污，易於打理外，亦考慮到其舒適性。例如上文所說的9111鞋款，便特地選用了一款透氣度較高的油革皮Copper Rough & Tough Leather為材料。

在耐用性上，Red Wing Shoes的專門店一向都有鞋屐的維修服務，例如鞋底磨損後可以更換新的，令產品的使用售命可以延長。

4.) 總結

縱觀Red Wing Shoes在兩個市場上的策略，我們不難發現她採取截然不同的定位及銷售手法。我認為Red Wing Shoes之所以能夠取得成功，歸根究底還是原自產品本身的卓越。只要把一件產品做到最好，就自然容易在各個市場脫穎而出，享受到雙倍的優勢了。

參考資料：

特別企劃 │ 木村拓哉、貝克漢也愛的紅色羽翼 ! 百年靴履品牌「RED WING」

http://www.cool-style.com.tw/wd/archives/146351

 

官方網站

http://www.redwingshoes.com/

新填地街297號，HMViss Magazine

http://blog.viss.me/%E6%96%B0%E5%A1%AB%E5%9C%B0%E8%A1%97297%E8%99%9F-2/